1.3. Термины и определения

• Маркетплейс (Ozon, Wildberries) — электронная торговая площадка, предоставляющая продавцам (поставщикам) доступ к своей аудитории и инфраструктуре для реализации товаров.
• Карточка товара — страница с описанием, характеристиками, фотографиями и ценой товара на маркетплейсе.
• Складская программа (FBO / FBS) — модель работы с товаром: FBO — хранение и отгрузка силами маркетплейса, FBS — самостоятельная отгрузка продавцом через личный кабинет.
• Списание товара — финансовый и складской документ, отражающий уменьшение запасов в результате продажи или потерь.
• Выручка — денежные средства, поступившие от продаж за вычетом возвратов, комиссий и штрафов маркетплейса.

2.2. Основные ожидаемые результаты

• Рост объемов продаж (GMV) не менее чем на 15% за квартал в сопоставимых ценах.
• Увеличение количества заказов в натуральном выражении на 10% в месяц.
• Снижение стоимости привлечения нового клиента (CAC) на 5% за полугодие.
• Поддержание среднего рейтинга товаров на уровне ≥ 4.8 звезд.
• Доля выкупа товаров (CR) — не менее 85% от общего числа заказов.

3.2. Взаимодействие с подразделениями

• С отделом закупок: получает информацию о поступлении товаров, согласует график поставок.
• Со складом: контролирует остатки, заказывает инвентаризацию, уточняет сроки хранения (для FBO/FBS).
• С бухгалтерией: передает первичные документы (счета, акты, отчеты о комиссиях), сверяет расчеты с маркетплейсами.
• С маркетингом: участвует в разработке рекламных кампаний, акций, промокодов.

4.1. Управление ассортиментом и ценообразованием

• Формировать и актуализировать ассортиментную матрицу на площадках Ozon и Wildberries с учетом спроса, сезонности и маржинальности.
• Рассчитывать оптимальные цены на основе рыночного анализа, конкурентной среды и стратегии ценообразования компании (формула расчета маржи: $M = P - C$, где $M$ — маржа, $P</function> — цена продажи, <formula>C$ — себестоимость).
• Еженедельно корректировать цены с учетом изменения курсов валют, закупочных цен и комиссий маркетплейсов.
• Проводить А/В-тестирование цен для оптимизации конверсии.

4.2. Работа с контентом и карточками товаров

• Заполнять и обновлять карточки товаров: наименование, категория, бренд, артикул, штрихкод, характеристики, описание, изображения (до 10 шт.) согласно требованиям Ozon и Wildberries.
• Оптимизировать тексты и ключевые слова для внутреннего поиска маркетплейсов (SEO) с целью повышения видимости товара.
• Внедрять качественные 3D-модели и видеообзоры (по возможности) для премиальных позиций.
• Контролировать уникальность контента, не допускать дублирования карточек.

4.3. Управление поставками и логистикой

• Планировать и контролировать пополнение складов FBO (хранение на складах маркетплейса) и FBS (самовывоз/отгрузка силами продавца).
• Создавать и отслеживать поставки в личных кабинетах продавцов Ozon Seller и Wildberries Supplier.
• Контролировать сроки приемки товаров на складах маркетплейсов, минимизировать простои и возвраты поставок.
• Обеспечивать наличие товара в горячих регионах (Москва, Санкт-Петербург) с опережением спроса на 7-10 дней.

4.4. Управление заказами и клиентским сервисом

• Обрабатывать и подтверждать заказы в течение 1 рабочего часа с момента поступления.
• Контролировать статус заказов на всех этапах: сборка → упаковка → передача в доставку → вручение покупателю.
• Взаимодействовать со службой поддержки маркетплейсов для решения спорных ситуаций (невыкуп, возврат, брак, претензии).
• Инициировать возвраты, обмены и компенсации в соответствии с внутренней политикой компании и правилами площадок.
• Участвовать в разрешении конфликтов с клиентами, требующих эскалации (жалобы в Роспотребнадзор, судебные претензии).

4.5. Маркетинг и реклама

• Участвовать в разработке и запуске рекламных кампаний внутри маркетплейсов (Аукцион, VK Реклама, Яндекс.Директ через интеграцию с Ozon и Wildberries).
• Настраивать промокоды, купоны, скидочные акции для стимулирования сбыта.
• Анализировать эффективность рекламных инструментов: CTR, CPC, ROMI, CPA. Оптимизировать бюджеты в соответствии с планом расходов.

4.6. Аналитика и отчетность

• Ежедневно формировать отчеты по продажам, заказам, возвратам, выручке, комиссиям и штрафам в Excel / Google Sheets.
• Проводить ABC-анализ ассортимента для выявления лидеров и аутсайдеров по объему продаж и прибыли.
• Мониторить позиции конкурентов: цены, ассортимент, отзывы, рейтинги.
• Предоставлять еженедельные и ежемесячные отчеты коммерческому директору с выводами и рекомендациями.

4.7. Работа с отзывами и репутацией

• Мониторить отзывы покупателей на карточках товаров через личные кабинеты и внешние сервисы (Price.ru, Яндекс.Маркет).
• Оперативно реагировать на негативные отзывы: давать развернутые ответы, предлагать компенсации, устранять причины недовольства.
• Стимулировать оставление положительных отзывов через бонусы, скидки, подарки (в рамках правил маркетплейсов).

4.8. Управление рисками и штрафами

• Идентифицировать и минимизировать риски, связанные с невыкупом товаров, возвратами, браком, просрочками поставок.
• Предотвращать начисление штрафов со стороны маркетплейсов за низкий рейтинг, длительную обработку заказов, неправильную упаковку.
• Вести реестр штрафов и спорных списаний, подавать апелляции при необоснованных взысканиях.

5.1. Права в рамках должностных обязанностей

• Запрашивать и получать от руководителей и сотрудников подразделений информацию, документы и материалы, необходимые для выполнения своих функций.
• Принимать решения по изменению цен, акций, ассортимента в пределах утвержденного бюджета и полномочий.
• Вносить предложения по совершенствованию бизнес-процессов, автоматизации и улучшению KPI.
• Представлять интересы компании во взаимоотношениях с маркетплейсами, контрагентами и клиентами по вопросам своей компетенции.

6.1. Дисциплинарная, материальная и административная ответственность

Менеджер несет ответственность за:

• Невыполнение или ненадлежащее выполнение должностных обязанностей, предусмотренных инструкцией, — в пределах трудового законодательства РФ.
• Нарушение правил работы с маркетплейсами, повлекшее штрафы, убытки или потерю рейтинга, — в пределах суммы ущерба (до 3-х окладов).
• Разглашение коммерческой тайны — в соответствии с законом.
• Недостоверность предоставляемых отчетных данных (в том числе о продажах, возвратах, остатках) — вплоть до расторжения трудового договора.

6.2. Ключевые показатели эффективности (KPI)

• Объем продаж (GMV): ≥ 15% роста за квартал.
• Доля выкупа (CR): ≥ 85%.
• Средняя цена заказа (AOV): ≥ 2500 руб.
• Количество заказов: ≥ 1000 в месяц.
• Рейтинг товаров: ≥ 4.8 звезд.
• Количество негативных отзывов: ≤ 5% от всех отзывов.
• Стоимость привлечения клиента (CAC): ≤ 500 руб.
• ROMI (Return on Marketing Investment): ≥ 200%.

Периодичность оценки KPI — ежемесячно, итоговая — раз в квартал.

7.1. Образование и профессиональный опыт

• Высшее образование (экономика, менеджмент, маркетинг, логистика, ИТ) — обязательно.
• Опыт работы в e-commerce или на маркетплейсах от 2-х лет.
• Опыт работы с Ozon и Wildberries (личные кабинеты, продвижение, аналитика) — обязательно.

7.2. Профессиональные навыки (Hard Skills)

• Уверенное владение Excel / Google Sheets (сводные таблицы, графики, макросы).
• Знание аналитических инструментов маркетплейсов: Ozon Analytics, Wildberries Analytics (включая API).
• Базовые навыки работы с HTML, CSS, фото-редакторами для оптимизации карточек.
• Понимание процессов управления запасами (S&OP) и логистики.

7.3. Личностные качества и компетенции (Soft Skills)

• Аналитическое мышление и способность работать с большими объемами данных.
• Коммуникабельность, умение вести переговоры и аргументировать свою позицию.
• Стрессоустойчивость, готовность к быстрым изменениям в условиях высокой конкуренции.
• Управление временем, самомотивация, инициативность.

9.1. Блок-схема процесса «Вывод нового товара на маркетплейс» (BPMN)

• Шаг 1 (Начало): Получение задания от коммерческого директора на вывод нового товара.
• Шаг 2 (Подготовка): Запрос характеристик товара у отдела закупок (бренд, артикул, категория, размеры, вес, состав).
• Шаг 3 (Создание карточки): Заполнение карточки в личном кабинете Ozon / Wildberries: название, описание, характеристики, фотографии (не менее 5 шт., с белым фоном).
• Шаг 4 (Ценообразование): Расчет цены с учетом себестоимости, комиссии маркетплейса и целевой маржи (формула: $P = \frac{C}{1 - M}$, где $M$ — целевая маржа в долях).
• Шаг 5 (Логистика): Заказ поставки на склад FBO / формирование задания на FBS.
• Шаг 6 (Продвижение): Запуск рекламной кампании (автоматическая стратегия «Продажи» в Ozon / «Аукцион» в Wildberries).
• Шаг 7 (Контроль): Ежедневный мониторинг показов, кликов, конверсии и отзывов. При необходимости — корректировка цены или контента.
• Шаг 8 (Завершение): Анализ первых 14 дней продаж. Формирование отчета руководителю с рекомендациями (масштабировать, убрать, изменить).

9.2. EPC-сценарий «Обработка заказа»

• Событие: Новый заказ в личном кабинете.
• Шаг 1 (Проверка): Проверка наличия товара на складе (FBO/FBS).
• Шаг 2 (Решение): Если товар есть → подтверждение заказа (автоматически через API или вручную). Если нет — запрос альтернативы или отмена.
• Шаг 3 (Сборка): Передача заказа на склад (для FBS — формирование упаковочного листа, печать этикеток).
• Шаг 4 (Отгрузка): Передача товара в доставку (внутренняя или через логистику маркетплейса).
• Шаг 5 (Трекинг): Отслеживание статуса доставки, обновление в системе.
• Шаг 6 (Финиш): Получение денег за заказ (за вычетом комиссии маркетплейса), отзыв покупателя.
• Исключения: Возврат товара — запуск отдельного процесса (см. 9.3).

9.3. Чек-лист работы с возвратами

• [ ] Получение уведомления о возврате в ЛК.
• [ ] Проверка состояния товара по фото (визуальные дефекты).
• [ ] Согласование возврата с клиентом (причины, компенсация).
• [ ] Оформление возврата в личном кабинете (создание заявки).
• [ ] Организация обратной логистики (самовывоз или транспортная компания).
• [ ] Проверка возвращенного товара на складе (соответствие, брак, заводской дефект).
• [ ] Принятие решения: повторная продажа, уценка, списание (акт брака).
• [ ] Проведение финансовой операции (возврат денег клиенту).
• [ ] Обновление остатков в системе 1С / CRM.

9.4. Сценарий «Управление ценами и акциями» (IDEF0)

• Входы: Данные о конкурентах (API цен), себестоимость, план продаж, бюджет акций.
• Механизмы: Аналитические модули Ozon и Wildberries, Excel-модель ценообразования.
• Управление: Приказы коммерческого директора, маркетинговая стратегия.
• Выходы: Скорректированные цены, новые акции, измененный ассортимент.
• Частота: Еженедельно (базовый пересмотр) и по мере необходимости (агрессивная реакция на действия конкурентов).

9.5. Чек-лист ежедневных операций менеджера по маркетплейсам

• [ ] Проверить новые заказы за последние 12 часов (подтвердить, изменить, отменить).
• [ ] Проверить движение товаров по складам FBO/FBS (остатки, приемка).
• [ ] Просмотреть уведомления от маркетплейсов (новые требования, штрафы, изменения API).
• [ ] Проверить отзывы на новые товары (отрицательные выделить красным).
• [ ] Сверить выручку за вчера с данными аналитических отчетов.
• [ ] Запустить / приостановить рекламные кампании в соответствии с бюджетом.
• [ ] Обновить дашборд в Google Sheets / Tableau для руководителя.
• [ ] Провести планерку с отделом закупок (потребность в пополнении).

9.6. Алгоритм работы с API маркетплейсов (технический процесс)

• Цель: Автоматизация загрузки заказов, обновления цен и остатков.
• Шаг 1: Получение ключа API от Ozon и Wildberries в личном кабинете разработчика.
• Шаг 2: Настройка запросов через Postman или скрипт Python (библиотека requests). Пример запроса для получения списка заказов:

import requests
url = 'https://api.wildberries.ru/api/v2/orders'
headers = {'Authorization': 'Bearer your_token'}
params = {'dateFrom': '2026-08-01'}
response = requests.get(url, headers=headers, params=params)
data = response.json()

• Шаг 3: Обработка JSON-ответа: фильтрация заказов по статусу, складу, сумме.
• Шаг 4: Интеграция с внутренней ERP-системой (1С) для автоматического списания товаров.
• Шаг 5: Резервное копирование данных в Google Sheets (через gspread).

9.7. BPMN-схема процесса «Управление стоками (Inventory Management)»

• Событие-триггер: Достижение точки перезаказа (формула: $ROP = D \times LT + SS$, где $D$ — среднедневной спрос, $LT$ — срок поставки, $SS$ — страховой запас).
• Шаг 1 (Анализ): Расчет прогнозируемого спроса на основе исторических данных и трендов.
• Шаг 2 (Решение): Если остаток ≤ ROP → Создание заказа на пополнение.
• Шаг 3 (Размещение заказа): Отправка заявки поставщику (через электронный документооборот).
• Шаг 4 (Контроль поставки): Отслеживание статуса отгрузки в системе WMS.
• Шаг 5 (Приемка): Проверка качества и количества на складе. Внесение данных в 1С.
• Шаг 6 (Пополнение стока): Распределение товара по витринам маркетплейсов (обновление остатков через API).