1. Общие положения

1.1. Назначение документа

Настоящая должностная инструкция определяет ключевые показатели эффективности (KPI), функциональные обязанности, права и ответственность Менеджера по продажам в ООО «Школа подготовки бортпроводников бизнес авиации. Service and safety with AI». Документ является основным организационно-распорядительным актом, регламентирующим деятельность сотрудника по привлечению и обслуживанию клиентов в сегментах B2C, B2B и корпоративного обучения. Инструкция разработана в соответствии с Трудовым кодексом РФ, внутренними положениями о персонале и стратегией развития дистанционного образования.

1.2. Правовая основа деятельности

В своей работе Менеджер по продажам руководствуется Конституцией РФ, законодательством об образовании, локальными нормативными актами Школы, включая политику обработки персональных данных, и настоящей инструкцией. Сотрудник обязан соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, стандарты сервиса и безопасности для авиационного персонала, а также требования к ведению коммерческой документации. В рамках цифровых коммуникаций с клиентами и в работе с внутренней CRM-системой Менеджер следует регламентам использования искусственного интеллекта.

2. Цель и задачи должности

2.1. Миссия позиции

Миссия Менеджера по продажам заключается в максимальном расширении клиентской базы Школы и увеличении объема продаж образовательных программ, обеспечивая высокое качество обслуживания на всех этапах взаимодействия. Сотрудник выступает ключевым связующим звеном между потенциальными слушателями и экспертами Школы, формируя лояльность и устойчивый спрос на услуги подготовки бортпроводников бизнес-авиации. Конечным результатом деятельности является достижение целевых показателей эффективности по выручке и количеству привлеченных клиентов.

3. Подчиненность и взаимодействие

3.1. Иерархия подчинения

Менеджер по продажам находится в прямом подчинении у Директора по развитию и управляющего партнера Школы. В оперативной деятельности он получает задачи от руководителя отдела продаж и исполняет распоряжения, касающиеся планов продаж и клиентского сервиса. Замещение Менеджера в его отсутствие производится другим сотрудником отдела по приказу руководителя.

3.2. Линейное и матричное взаимодействие

Менеджер взаимодействует с учебным отделом для формирования расписания и групп слушателей, с методическим отделом для уточнения содержания программ, а также с бухгалтерией и юридической службой по вопросам договорной работы. В части качества продаж Менеджер координирует свои действия с маркетинговым отделом для согласования акций и специальных предложений. Вопросы, связанные с цифровыми инструментами и AI, решаются совместно с техническим администратором образовательной платформы.

4. Должностные обязанности

4.1. Управление воронкой продаж и лидогенерация

Менеджер обязан ежедневно обрабатывать входящие заявки из форм на сайте, мессенджеров и социальных сетей, осуществлять холодные звонки по базе потенциальных клиентов. Сотрудник проводит квалификацию потребностей клиента, определяет его сегмент (B2C, B2B или корпоративное обучение) и предлагает соответствующие образовательные продукты. Он фиксирует все этапы взаимодействия в CRM-системе, используя AI-рекомендации для повышения конверсии.

4.2. Презентация образовательных программ

Менеджер проводит презентации услуг Школы, включая курсы подготовки бортпроводников бизнес-авиации, тренинги по сервису и безопасности, а также программы повышения квалификации. Он готовит персонализированные коммерческие предложения, учитывая специфику бизнеса клиента или его личные цели, и аргументирует преимущества дистанционного формата обучения. В своей работе сотрудник использует стандартные скрипты продаж и чек-листы качества презентации.

4.3. Договорная работа и документооборот

В обязанности Менеджера входит подготовка проектов договоров на обучение, дополнительных соглашений, счетов на оплату и актов выполненных работ. Он обеспечивает своевременное подписание договоров обеими сторонами и направляет сканы документов в бухгалтерию. Менеджер контролирует соблюдение условий оплаты согласно договору, взаимодействуя с финансовым отделом в случае просрочек.

4.4. Клиентский сервис и постпродажное сопровождение

Менеджер является персональным куратором клиента на протяжении всего цикла обучения: от первого контакта до получения сертификата. Он информирует слушателей о старте курсов, напоминает о сроках сдачи тестов и помогает решать технические вопросы доступа к платформе. После завершения обучения Менеджер собирает обратную связь, формирует базу для повторных продаж и актуализирует CRM-данные.

4.5. Участие в тендерах и корпоративных проектах

Для сегмента B2B и корпоративного обучения Менеджер участвует в подготовке тендерной документации и пакетов предложений для авиакомпаний. Он взаимодействует с учебным центром для расчета стоимости групповых программ и формирует сметы с учетом всех потребностей заказчика. Менеджер отслеживает публикации тендеров на специализированных площадках и инициирует подачу заявок.

4.6. Ведение отчетности по KPI

Менеджер ежедневно, еженедельно и ежемесячно предоставляет руководителю отчеты о выполнении плана продаж по форме, утвержденной в Школе. Он документирует количество контактов, проведенных встреч, отправленных КП, заключенных контрактов и сумму выручки. Показатели деятельности отражаются в дашборде системы показателей эффективности.

5. Права работника

5.1. Право на принятие решений

Менеджер имеет право принимать решения в рамках утвержденных прайс-листов и скидочных политик, а также выбирать методы и приемы коммуникации с клиентами. При необходимости он может инициировать пересмотр условий договора в пределах своей компетенции, согласовывая их с руководителем. Сотрудник имеет право запрашивать у смежных подразделений любую информацию, необходимую для качественного выполнения поручений.

5.2. Доступ к ресурсам и системам

Менеджеру предоставляется полный доступ к CRM-системе, библиотеке методических материалов, базе коммерческих предложений и корпоративной электронной почте. Ему выделяются технические средства связи, ПО для ведения переговоров (Zoom, Teams) и доступ к AI-помощнику для подготовки писем. Сотрудник может пользоваться множительной техникой и канцелярскими принадлежностями для выполнения рабочих задач.

5.3. Право на обучение и повышение квалификации

Школа предоставляет Менеджеру право проходить плановое обучение по продуктам и тренингам за счет работодателя, включая курсы по продажам и использованию AI. Сотрудник имеет доступ к внутренней базе знаний, вебинарам и материалам для самообучения, направленным на улучшение показателей эффективности. Периодическая аттестация проводится с целью оценки профессионального роста.

6. Ответственность

6.1. Дисциплинарная ответственность

Менеджер несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством РФ. За нарушение правил внутреннего распорядка, несоблюдение сроков отчетности или срыв плана продаж по вине сотрудника применяются меры дисциплинарного взыскания. Каждый случай нарушения рассматривается на заседании комиссии по этике.

6.2. Материальная ответственность

Менеджер по продажам может быть привлечен к материальной ответственности за ущерб, причиненный Школе действиями или бездействием, в рамках действующего законодательства. Это относится к сохранности вверенных материальных ценностей и конфиденциальности данных, утечка которых повлекла финансовые потери. Полная материальная ответственность наступает в случаях, установленных законом.

6.3. Качество обслуживания и репутация

Сотрудник отвечает за качество и точность информации, предоставляемой клиентам, в том числе за своевременность ответов и корректность коммерческих предложений. В случае обоснованных жалоб со стороны клиентов, подтвержденных службой качества, Менеджер обязан устранить нарушения, а руководство вправе принять соответствующие меры. Инциденты с сервисом и безопасностью обучения также лежат в зоне ответственности продающего менеджера.

7. Квалификационные требования

7.1. Образование и опыт

На должность Менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним профессиональным образованием, желательно в сфере менеджмента, маркетинга или лингвистики. Опыт работы в продажах B2B и B2C должен составлять не менее двух лет, а опыт работы в образовательной или авиационной сфере является преимуществом. Наличие сертификатов по управлению продажами и знания основ авиационной безопасности приветствуется.

7.3. Личностные качества

Менеджер должен обладать высокими коммуникативными навыками, стрессоустойчивостью, инициативностью и клиентоориентированностью. Важны способность к быстрому принятию решений, грамотная устная и письменная речь, внимание к деталям и ответственность. Менеджер демонстрирует высокий уровень самомотивации и ориентацию на результат.

8. Условия работы

8.1. Режим рабочего времени

Режим работы Менеджера по продажам определяется правилами внутреннего распорядка, устанавливающими пятидневную рабочую неделю с двумя выходными днями. Возможна работа в гибком или дистанционном формате по согласованию с руководством, с обязательным присутствием на плановых совещаниях и встреч в офисе по необходимости. График отпусков утверждается ежегодно и согласуется с руководителем.

8.2. Обеспечение рабочего места

Рабочее место Менеджера оснащено персональным компьютером, многофункциональным устройством (принтер/сканер/копир), телефонной связью и доступом в интернет. Сотруднику предоставляется служебная электронная почта, доступ к корпоративным информационным системам и платформам дистанционного образования. При необходимости Менеджеру выдается корпоративный мобильный телефон.

9. KPI и показатели эффективности

9.1. Общая система показателей

Система показателей эффективности Менеджера по продажам построена на сбалансированной системе, включающей финансовые, процессные, клиентские и компетентностные метрики. Целевые значения KPI устанавливаются на квартал руководителем отдела и утверждаются директором. Каждый показатель имеет вес в общей оценке эффективности, используемой для расчета переменной части оплаты труда.

10. Бизнес-процессы, чек-листы и сценарии работы

10.1. Бизнес-процесс «Обработка входящего лида»

Процесс начинается с поступления заявки из веб-формы, мессенджера или по телефону в CRM-систему. Менеджер обязан в течение 15 минут подтвердить получение запроса и назначить время первой консультации. На этом этапе сотрудник проводит первичную квалификацию: выясняет цель обучения, бюджет и сроки, фиксируя ответы в системной карточке.

10.2. Бизнес-процесс «Проведение консультации и презентации»

Консультация проводится по видеосвязи или в формате личной встречи (для B2B). Менеджер представляет Школу, демонстрирует презентацию программ, акцентирует внимание на преимуществах дистанционного формата и использовании AI в обучении. Он отвечает на вопросы клиента, уточняет пожелания и на основе этой информации готовит индивидуальное коммерческое предложение в течение одного рабочего дня.

10.3. Бизнес-процесс «Согласование и заключение договора»

Клиент получает КП с ценами и условиями, а также проект договора для рассмотрения. Менеджер согласовывает все правки и особые условия (персонализация программ, особые даты), направляет финальный договор на подпись. После оплаты он активирует доступ слушателей к образовательной платформе и уведомляет учебный отдел о запуске группы.

10.6. Работа с возражениями и рекламациями

При возникновении возражений Менеджер использует технику «СПИН» (Ситуация, Проблема, Имplication, Потребность), адаптируя её к требованиям авиационной отрасли. Жалобы на процесс обучения или качество услуг принимаются в письменной форме и передаются в отдел качества для рассмотрения. Менеджер информирует клиента о результатах разбирательства в течение 3 рабочих дней.

10.7. Еженедельная ревью эффективности

Каждый понедельник Менеджер участвует в оперативном совещании, где проводит анализ своих показателей эффективности за прошедшую неделю. Он представляет данные по конверсии, средней скорости закрытия сделок и прогнозам на следующую неделю. Отчетность включает ошибки и препятствия, возникшие на этапе обработки заявок, для выработки корректирующих действий.