1. Общие положения

1.1. Назначение документа

Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права, ответственность и квалификационные требования к Руководителю отдела маркетинга и продаж Школы подготовки бортпроводников бизнес-авиации «Service and safety with AI» (далее — Школа). Документ регламентирует деятельность сотрудника, направленную на обеспечение эффективного позиционирования образовательных услуг в сегментах дистанционное образование, образовательные услуги курсы и тренинги, образовательные услуги частная школа и управление человеческими ресурсами и знаниями в интересах подготовки высококвалифицированных кадров для бизнес-авиации.

1.2. Правовая основа деятельности

Руководитель отдела маркетинга и продаж руководствуется в своей работе Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, Трудовым кодексом РФ, Федеральным законом «Об образовании в Российской Федерации», иными нормативными правовыми актами, Уставом Школы, приказами и распоряжениями генерального директора, а также настоящей должностной инструкцией. В своей маркетинговой и рекламной деятельности он соблюдает требования Федерального закона «О рекламе» и законодательства о защите прав потребителей, гарантируя достоверность информации об образовательных услугах частная школа.

1.3. Термины и определения

В настоящей инструкции используются следующие термины: образовательные услуги курсы и тренинги — платные программы повышения квалификации, переподготовки и развития профессиональных навыков бортпроводников; бизнес-авиация — сегмент авиаперевозок, обслуживающий корпоративных и частных клиентов на условиях фрахта и чартера; дистанционное образование — реализация учебных программ с применением электронного обучения и дистанционных образовательных технологий через личный кабинет слушателя; управление человеческими ресурсами и знаниями — комплексная деятельность по отбору, оценке, развитию и мотивации персонала для достижения стратегических целей Школы.

2. Цель должности и сфера ответственности

2.1. Миссия роли

Миссия Руководителя отдела маркетинга и продаж заключается в формировании и поддержании устойчивого бренда Школы как лидера в области подготовки бортпроводников бизнес-авиации, а также в обеспечении выполнения плановых показателей по привлечению и удержанию корпоративных и частных клиентов. Он создает эффективную систему продвижения, обеспечивающую полную загрузку учебных групп по всем направлениям: дистанционное образование, очные курсы и тренинги на базе Школы, а также корпоративные программы в рамках управления человеческими ресурсами и знаниями авиакомпаний-заказчиков.

2.2. Ожидаемые результаты

Ключевые результаты работы руководителя включают: выполнение годового плана продаж по всем образовательным продуктам; достижение целевых показателей конверсии по входящим заявкам (не менее установленных KPI); положительную динамику узнаваемости бренда Школы среди целевых сегментов; высокое качество маркетинговых материалов, соответствующих стандартам «Service and safety with AI»; успешное внедрение маркетинговых кампаний для запуска новых курсов и тренингов, включая программы профессиональной переподготовки, повышения квалификации и авторские семинары по безопасности полетов и сервису.

3. Подчинение и структура взаимодействия

3.1. Административное подчинение

Руководитель отдела маркетинга и продаж находится в прямом административном подчинении у генерального директора Школы. Он действует в рамках стратегии, утвержденной генеральным директором, и согласует с ним все ключевые решения, касающиеся изменения ценовой политики, запуска новых рекламных кампаний, заключения крупных контрактов с корпоративными клиентами в сфере подготовки бортпроводников бизнес авиации.

3.2. Функциональное взаимодействие

В целях координации работы он взаимодействует с: методическим отделом для формирования содержательного наполнения курсов и актуализации программ в рамках дистанционное образование; учебно-производственным отделом для планирования расписания и ресурсов очных тренингов; отделом управления человеческими ресурсами и знаниями для согласования требований к компетенциям выпускников и участия в профориентационных мероприятиях; юридической службой для проверки маркетинговых материалов на предмет соответствия законодательству; финансовым отделом для бюджетного планирования, контроля расходов на маркетинг и выполнения плана доходов от реализации образовательных услуг курсы и тренинги.

4. Должностные обязанности

4.1. Стратегическое планирование и маркетинговый анализ

Руководитель отдела маркетинга и продаж разрабатывает стратегию продвижения образовательных услуг курсы и тренинги на краткосрочный и среднесрочный периоды. Он проводит анализ рынка образовательных услуг частная школа в сегменте профессионального образования для авиационной отрасли, выявляет потребности корпоративных заказчиков в области управления человеческими ресурсами и знаниями и подготовки бортпроводников. На основе результатов анализа он формирует портфель образовательных продуктов, включая программы дистанционное образование, очные тренинги и смешанные форматы обучения, и регулярно актуализирует его. Он прогнозирует объемы продаж, разрабатывает ценовую политику и политику скидок для различных категорий клиентов, включая партнерские скидки для авиакомпаний и сервисных организаций бизнес-авиации.

4.2. Организация продаж и работа с клиентами

Он организует и контролирует деятельность менеджеров по продажам, обеспечивая выполнение плановых показателей по количеству заключенных договоров на обучение и объему выручки от оказания образовательных услуг курсы и тренинги. Руководитель лично участвует в переговорах с ключевыми корпоративными клиентами — авиакомпаниями, сервисными центрами, управляющими компаниями деловой авиации, — предлагая комплексные решения по подготовке бортпроводников бизнес авиации в рамках стратегического партнерства. Он разрабатывает коммерческие предложения и контракты на оказание образовательных услуг для юридических и физических лиц, а также формирует условия сотрудничества в области управления человеческими ресурсами и знаниями для авиационных предприятий. Он управляет воронкой продаж на всех этапах — от первичного контакта до постпродажного сопровождения, внедряет CRM-систему и регулярно анализирует эффективность работы с лидами для повышения конверсии.

4.3. Разработка и реализация маркетинговых коммуникаций

Руководитель отдела маркетинга и продаж формирует годовой медиаплан рекламных и PR-кампаний, направленных на продвижение Школы и ее образовательных услуг частная школа. Он организует создание контента для официального сайта, социальных сетей, специализированных отраслевых медиа, включая текстовые материалы, видео-презентации, кейсы успешных выпускников и информацию о программах дистанционное образование. Он контролирует качество и соответствие фирменному стилю всех внешних коммуникаций, включая презентации, буклеты, информационные письма, коммерческие предложения и рекламные кампании в интернете. Он внедряет современные digital-инструменты для лидогенерации: таргетированную рекламу, SEO-оптимизацию, контекстную рекламу, email-рассылки и вебинары с демонстрацией возможностей дистанционное образование в подготовке бортпроводников.

4.4. Работа с преподавателями и методистами в рамках подготовки к обучению

В целях обеспечения высокого качества услуг Руководитель отдела маркетинга и продаж участвует в формировании перечня курсов и тренингов, согласовывая их содержание с методическим отделом и ведущими преподавателями Школы. Он информирует преподавателей о запросах и потребностях рынка подготовки бортпроводников бизнес авиации, а также о требованиях корпоративных заказчиков к программам управления человеческими ресурсами и знаниями. Он организует презентации и демонстрационные вебинары для потенциальных клиентов с участием преподавателей, обеспечивая наглядное представление учебных материалов и методик, а также собирает от преподавателей рекомендации по улучшению содержания курсов для повышения их конкурентоспособности.

4.5. Управление бюджетом и отчетность

Он составляет и контролирует бюджет отдела маркетинга и продаж, обеспечивая эффективное расходование средств на рекламу, маркетинговые мероприятия, разработку материалов и заработную плату подчиненного персонала. Руководитель несет ответственность за достижение финансовых показателей, включая рентабельность маркетинговых инвестиций и выполнение плана доходов от реализации образовательных услуг курсы и тренинги. Он ежеквартально и по итогам года готовит комплексные отчеты о результатах маркетинговой и коммерческой деятельности, включая анализ выполнения KPI, динамику продаж, эффективность каналов привлечения клиентов и качество лидов. Он представляет отчеты генеральному директору и использует их для корректировки стратегии продвижения образовательных услуг частная школа.

4.6. Координация разработки учебно-методических материалов

Руководитель отдела маркетинга и продаж инициирует создание новых курсов и тренингов, основанных на актуальных требованиях авиационного рынка и стандартах «Service and safety with AI». Он участвует в формировании технических заданий для методистов и преподавателей на разработку программ дистанционное образование, включая онлайн-курсы, видеолекции и интерактивные тренажеры. Он согласовывает учебные планы и программы с заказчиками из числа авиакомпаний, обеспечивая их соответствие профессиональным стандартам и требованиям бизнес-авиации. Он также инициирует создание маркетинговых материалов, описывающих образовательные программы, включая буклеты, сайт и презентации для клиентов, и контролирует их актуальность.

5. Права сотрудника

5.1. Право принятия управленческих решений

Руководитель отдела маркетинга и продаж имеет право принимать решения в пределах своей компетенции, связанные с организацией маркетинговой деятельности и продаж, включая выбор каналов продвижения, установление скидок в рамках утвержденной ценовой политики, привлечение подрядчиков для создания маркетинговых материалов в рамках согласованного бюджета. Он вправе вносить генеральному директору предложения по совершенствованию образовательных услуг курсы и тренинги, изменению тарифов, запуску новых программ и выходу на новые рынки в сфере подготовки бортпроводников бизнес авиации.

5.2. Информационные и ресурсные права

Он имеет право доступа к корпоративной информации, необходимой для выполнения его должностных обязанностей, включая базы данных клиентов, учебные программы, методические материалы, контакты преподавателей и партнеров, а также к финансовой отчетности и бюджетным данным. Он может получать от руководителей структурных подразделений Школы запрашиваемую информацию, документы и разъяснения, необходимые для подготовки маркетинговых материалов и коммерческих предложений. Он вправе использовать современные дистанционное образование платформы и инструменты, предоставляемые Школой, для организации вебинаров, презентаций и онлайн-взаимодействия с клиентами.

5.3. Права в части взаимодействия с персоналом

В рамках выполнения должностных обязанностей он имеет право давать поручения и указания подчиненным ему сотрудникам отдела маркетинга и продаж, а также специалистам смежных подразделений по вопросам, касающимся маркетинговых коммуникаций, подготовки материалов для клиентов и выполнения коммерческих договоров. Он вправе участвовать в подборе персонала в свой отдел, в оценке его работы и вносить предложения о поощрении или наложении дисциплинарных взысканий на сотрудников отдела в соответствии с трудовым законодательством. Он участвует в разработке мотивационных схем и KPI для менеджеров по продажам, направленных на достижение плановых показателей по продвижению образовательных услуг частная школа.

6. Ответственность и подотчетность

6.1. Ответственность за результаты деятельности

Руководитель отдела маркетинга и продаж несет персональную ответственность за: выполнение плана продаж и достижение целевых показателей по выручке от реализации образовательных услуг курсы и тренинги; достоверность и своевременность предоставления отчетности генеральному директору; соблюдение бюджетных лимитов на маркетинговую деятельность; выполнение поручений и указаний директора; соблюдение коммерческой тайны и конфиденциальности данных клиентов; качество и достоверность информации, размещаемой в рекламных и информационных материалах Школы.

6.2. Дисциплинарная и материальная ответственность

За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, он несет ответственность в пределах, определенных трудовым законодательством РФ и внутренними нормативными актами Школы. Он отвечает за причинение материального ущерба Школе в соответствии с положениями Трудового кодекса РФ, в том числе за неэффективное использование бюджета на маркетинг и продажи, приведшее к снижению финансовых результатов Школы. Он также несет ответственность за нарушения законодательства о рекламе, прав потребителей и иных нормативных актов, допущенные в ходе осуществления маркетинговой деятельности.

7. Квалификационные требования и компетенции

7.1. Требования к образованию и опыту

Руководитель отдела маркетинга и продаж должен иметь высшее образование (маркетинг, менеджмент, экономика, лингвистика или аналогичные направления) и стаж работы на руководящих должностях в сфере продаж, маркетинга или управления человеческими ресурсами и знаниями не менее 5 лет. Предпочтение отдается кандидатам с опытом работы в авиационной отрасли, на рынке образовательных услуг курсы и тренинги или в частных образовательных учреждениях, осуществляющих подготовку бортпроводников бизнес авиации. Желательно наличие дополнительного профессионального образования в области маркетинга, управления проектами или интернет-маркетинга.

7.2. Профессиональные знания и навыки

Он должен владеть: методами маркетингового анализа, ценообразования и стратегического планирования; инструментами продвижения образовательных услуг частная школа и дистанционное образование, включая SEO, контекстную и таргетированную рекламу, SMM и email-маркетинг; основами CRM-систем и управления воронкой продаж; законодательством в сфере образования, рекламы и защиты прав потребителей. Ему необходимо иметь навыки ведения переговоров с корпоративными клиентами и заключения крупных контрактов на обучение по программам подготовки бортпроводников бизнес авиации. Он должен свободно владеть русским и английским языками на уровне, достаточном для деловой переписки и переговоров с зарубежными партнерами.

7.3. Личностные и управленческие компетенции

Кандидат должен обладать развитыми лидерскими качествами, системным мышлением, аналитическими способностями и высокими коммуникативными навыками. Ему необходима способность работать с большими объемами данных, оперативно принимать решения в условиях неопределенности, организовывать работу команды и мотивировать сотрудников на достижение высоких результатов в сфере продвижения образовательных услуг курсы и тренинги. Он должен демонстрировать клиентоориентированность, стрессоустойчивость и готовность к постоянному профессиональному развитию с учетом тенденций на рынке бизнес-авиации и образовательных услуг.

8. Условия работы

8.1. Режим и формат работы

Руководитель отдела маркетинга и продаж работает по графику, утвержденному генеральным директором Школы, с ненормированным рабочим днем при необходимости командировок и участия в мероприятиях с клиентами. Ему обеспечивается доступ к информационным системам Школы, включая CRM, платформу дистанционное образование, корпоративную почту и мессенджеры, для оперативного взаимодействия с командой и клиентами. Он имеет право на гибкий график работы для выполнения задач, связанных с проведением переговоров с заказчиками в разных часовых поясах, особенно при работе с международными авиакомпаниями, использующими услуги подготовки бортпроводников бизнес авиации.

8.2. Условия командировок и корпоративных мероприятий

Руководитель может направляться в служебные командировки для участия в отраслевых выставках, конференциях, презентациях образовательных программ для авиакомпаний и встреч с корпоративными клиентами в рамках развития управления человеческими ресурсами и знаниями партнеров. Командировки осуществляются в соответствии с положением о служебных командировках Школы, с возмещением всех обоснованных расходов. Он также участвует в организации и проведении выездных тренингов и семинаров для корпоративных клиентов, координируя логистику, работу преподавателей и взаимодействие с заказчиком.

9. Ключевые показатели эффективности (KPI)

9.1. Финансовые показатели

К основным финансовым KPI руководителя относятся: выполнение плана по выручке от реализации образовательных услуг курсы и тренинги (в процентах от годового плана); достижение планового показателя прибыли от образовательной деятельности; рентабельность маркетинговых инвестиций (ROI), рассчитываемая как отношение прироста дохода от маркетинговых кампаний к затратам на них. Данные показатели оцениваются ежеквартально и учитываются при начислении премиальной части вознаграждения.

9.2. Показатели рыночного охвата и привлечения клиентов

Показатели данной группы включают: количество новых корпоративных клиентов, заключивших договоры на обучение (в том числе в рамках управления человеческими ресурсами и знаниями авиакомпаний); долю рынка Школы в сегменте подготовки бортпроводников бизнес авиации; увеличение числа слушателей, прошедших обучение по программам дистанционное образование; среднюю конверсию заявок в договоры на оказание образовательных услуг частная школа (целевой уровень — не менее 30%). Анализ этих показателей проводится ежемесячно и позволяет корректировать стратегию привлечения клиентов.

9.3. Показатели качества и лояльности

К показателям качества относятся: уровень удовлетворенности клиентов (NPS) по итогам обучения, рассчитываемый на основе анкетирования выпускников, включая корпоративных заказчиков; процент слушателей, рекомендовавших Школу коллегам и партнерам (коэффициент реферальности); доля повторных обращений клиентов для прохождения следующих программ дистанционное образование и очных тренингов; качество и полнота маркетинговых материалов, оцениваемые отделом контроля качества. Руководитель обязан обеспечивать значение NPS не ниже 75 баллов из 100 для всех программ подготовки бортпроводников бизнес авиации.

10. Бизнес-процессы, чек-листы и сценарии рабочих процедур

10.1. Процесс запуска новой образовательной программы

Руководитель отдела маркетинга и продаж инициирует запуск новой программы в области подготовки бортпроводников бизнес авиации на основе анализа рыночных запросов и тенденций. Он формирует техническое задание на разработку программы для методического отдела, определяет целевой сегмент, бюджет маркетинга, план продаж и ожидаемые KPI. После согласования с генеральным директором он организует разработку рекламных материалов, включая описание программы, брошюры, видео-презентации и промо-страницу на сайте, а также запускает рекламную кампанию через все каналы привлечения клиентов, включая дистанционное образование платформу и социальные сети. Он контролирует этап тестового запуска, анализирует первые продажи и вносит коррективы в ценовую политику и рекламные материалы до выхода на полную мощность.

10.2. Процесс работы с корпоративным клиентом

При поступлении запроса от корпоративного клиента на оказание образовательных услуг курсы и тренинги для его сотрудников руководитель назначает ответственного менеджера из своего отдела, проводит анализ потребностей в обучении (Training Needs Analysis) и готовит индивидуальное коммерческое предложение. Он организует встречу или вебинар с представителями заказчика для презентации программ дистанционное образование и очных тренингов, достижения договоренности о сроках, стоимости и формате обучения, включая возможные программы управления человеческими ресурсами и знаниями. После заключения договора он передает информацию в учебный отдел для формирования группы и назначения преподавателей, а также организует постпродажное обслуживание: контроль качества, сбор отзывов и планирование дальнейшего сотрудничества.

10.3. Чек-лист маркетинговой кампании

Перед запуском каждой крупной маркетинговой кампании руководитель проверяет: наличие утвержденного медиаплана и бюджета; готовность всех рекламных материалов (тексты, изображения, видео, целевые страницы) в соответствии с брендбуком «Service and safety with AI»; настройку систем аналитики (целей, событий, воронок) для отслеживания эффективности; согласование с юридическим отделом всех рекламных текстов в части соблюдения законодательства; готовность отдела продаж к обработке входящих заявок. По завершении кампании он проводит анализ ее эффективности по показателям ROI, конверсии, стоимости привлечения клиента и доли рынка в сегменте образовательных услуг частная школа.

10.4. Процедура оценки и повышения качества образовательных продуктов

Руководитель отдела маркетинга и продаж инициирует проведение регулярных опросов слушателей и корпоративных клиентов для оценки качества образовательных услуг курсы и тренинги и выявления зон улучшения. На основе собранных данных он формирует предложения по модернизации учебных программ, внедрению новых технологий дистанционное образование, повышению квалификации преподавательского состава и улучшению сервисной составляющей. Он участвует в ежегодной стратегической сессии Школы, где представляет предложения по развитию портфеля образовательных продуктов и усилению рыночных позиций в сфере подготовки бортпроводников бизнес авиации с учетом лучших мировых практик и передовых технологий, включая применение решений в области искусственного интеллекта и симуляционных тренажеров.