1. Общие положения

Настоящий документ является должностной инструкцией и регламентирует профессиональную деятельность сотрудника, занимающего должность Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) в организации Riqli - main. Документ определяет цели, задачи, обязанности, права, ответственность, квалификационные требования и условия труда для работ по управлению продажами, планированию и оптимизации рекламных кампаний в Google ADS и Yandex ADS для сегментов B2B и B2C, ведению клиентских аккаунтов, анализу эффективности и интеграции процессов с внутренними системами компании. Положения документа обязательны для исполнения и учитываются при оценке результатов работы, а также при взаимодействии с отделами маркетинга, продаж, финансов и службы качества.

1.1. Назначение документа

Настоящая должностная инструкция разработана для формализации требований к деятельности Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) в Riqli - main, осуществляющей деятельность в сферах IT-услуги и разработка ПО, дистанционное образование, управленческий консалтинг, риск-ориентированное управление организацией, управление человеческими ресурсами и знаниями, внедрение систем менеджмента качества (СМК), разработка и внедрение системы риск-менеджмента, бизнес-инжиниринг и регламентация бизнес процессов, а также предоставление онлайн-платформы для управления качеством, рисками, компетенциями и дистанционным обучением. Документ обеспечивает единообразный подход к организации продаж и управления рекламными кампаниями, что позволяет повысить эффективность привлечения клиентов, оптимизировать затраты на рекламу, обеспечить высокое качество обслуживания в сегментах B2B и B2C и интегрировать процессы с требованиями СМК и системы риск-менеджмента компании. Карта бизнес-процессов сотрудника служит инструментом стандартизации работы Account Manager и создания прозрачных процедур для достижения измеримых результатов в продажах и рекламе.

Применение стандартизированных нотаций BPMN, IDEF0 и схем EPC для описания процессов продаж и рекламных кампаний гарантирует возможность их анализа, оптимизации, автоматизации и использования в обучении новых сотрудников. Документ также выступает основой для онбординга, проведения внутренних аудитов эффективности рекламных расходов и оценки вклада роли в достижение стратегических целей Riqli - main по росту клиентской базы и доходов от продукта.

1.2. Правовая и нормативная база

Деятельность Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) осуществляется в соответствии с Трудовым кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «О рекламе», правилами размещения рекламы в Google ADS и Yandex ADS, внутренними локальными актами Riqli - main, включая Положение о системе менеджмента качества, Положение о системе риск-менеджмента, Политику информационной безопасности и регламенты работы с клиентскими данными. При управлении рекламными кампаниями сотрудник обязан обеспечивать соответствие рекламных материалов требованиям законодательства о рекламе, защите персональных данных и этическим стандартам компании. Все отчеты по эффективности рекламы, клиентские аккаунты и договоры подлежат обязательной регистрации и хранению в информационной системе компании и на онлайн-платформе для управления качеством, рисками, компетенциями и дистанционным обучением.

Сотрудник несет ответственность за актуальность используемых нормативных ссылок и своевременное отражение изменений в правилах рекламных платформ или законодательства в своей работе. В случае выявления рисков нарушения рекламного законодательства или политик платформ Google и Yandex сотрудник обязан инициировать корректирующие действия через непосредственного руководителя и службу качества.

1.3. Основные термины и определения

В настоящем документе применяются следующие термины и определения. Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) — специалист, ответственный за привлечение и сопровождение клиентов через платную рекламу в поисковых системах и развитие продаж продукта компании в сегментах B2B и B2C. Google ADS — рекламная платформа Google для размещения контекстной, поисковой и медийной рекламы с оплатой за клики (CPC), показы или конверсии. Yandex ADS — рекламная платформа Яндекса (Яндекс.Директ) для размещения рекламы в поисковой сети Яндекса и на партнерских площадках. B2B (Business-to-Business) — сегмент продаж, ориентированный на юридических лиц и организации, с более длительным циклом сделки, сложными потребностями и необходимостью персонализированного подхода. B2C (Business-to-Consumer) — сегмент продаж физическим лицам, характеризующийся более коротким циклом решения о покупке и массовыми коммуникациями.

Карта бизнес-процессов сотрудника — графическое и текстовое описание последовательности действий Account Manager при работе с клиентами, запуске и оптимизации рекламных кампаний, анализе результатов и взаимодействии с внутренними подразделениями. BPMN (Business Process Model and Notation) — стандарт для моделирования бизнес-процессов с использованием пулов, дорожек, событий, задач и шлюзов, позволяющий создавать исполняемые или близкие к исполняемым модели. IDEF0 — метод функционального моделирования для высокоуровневого описания процессов через входы, выходы, управление и механизмы. Схема EPC (Event-driven Process Chain) — нотация для детального описания процессов с акцентом на события и логические ветвления. Чек-листы этапов — структурированные списки проверок качества и соответствия на ключевых стадиях работы Account Manager, снижающие риски ошибок и обеспечивающие traceability рекламных расходов и клиентских коммуникаций.

2. Цель должности и область ответственности

Должность Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) создана для обеспечения эффективного привлечения новых клиентов и развития продаж продукта Riqli - main через каналы платной рекламы в Google ADS и Yandex ADS с фокусом на сегменты B2B и B2C. Цель должности — достижение целевых показателей по объему продаж, качеству клиентской базы и рентабельности рекламных инвестиций при строгом соблюдении требований законодательства, политик рекламных платформ и внутренних стандартов компании.

2.1. Миссия и стратегическая цель должности

Миссия Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) заключается в системном и измеримом росте клиентской базы и доходов компании за счет профессионального управления рекламными кампаниями и продажами в цифровых каналах. Стратегическая цель — обеспечить стабильный поток квалифицированных лидов и закрытых сделок в сегментах B2B (корпоративные клиенты, образовательные организации, консалтинговые компании) и B2C (физические лица, заинтересованные в дистанционном обучении и использовании онлайн-платформы для управления качеством, рисками, компетенциями и дистанционным обучением), при этом поддерживая высокий уровень рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS) и соответствие бренд-стандартам Riqli - main. Достижение цели напрямую поддерживает развитие продукта и масштабирование услуг компании в условиях конкурентного рынка цифровой рекламы.

2.2. Ожидаемые результаты и вклад в деятельность организации

Ожидаемыми результатами работы являются: выполнение и перевыполнение плановых показателей по объему продаж и количеству новых клиентов в B2B и B2C сегментах; достижение целевого ROAS не ниже 3,5–4,5 в зависимости от сегмента и сезона; снижение стоимости привлечения клиента (CAC) при сохранении или росте качества лидов; создание и поддержание базы лояльных клиентов с высоким LTV (lifetime value); своевременная и точная отчетность по рекламным кампаниям и продажам. Конкретный пример: после внедрения стандартизированного процесса квалификации лидов из Yandex ADS с использованием чек-листа этапов и интеграции с CRM-системой компании доля квалифицированных лидов выросла на 28 %, а средний цикл сделки в B2B сократился на 12 рабочих дней.

Вклад в деятельность Riqli - main выражается в обеспечении предсказуемого роста выручки от продукта, формировании качественной клиентской базы для последующего кросс-продаж и up-sell, а также в создании воспроизводимых процессов продаж и рекламы, которые могут быть масштабированы и переданы другим сотрудникам.

2.3. Область применения должности

Область ответственности Менеджера по развитию продукта охватывает полный цикл работ с рекламными кампаниями в Google ADS и Yandex ADS для продвижения продукта компании (услуг IT-услуги и разработка ПО, дистанционного образования, консалтинга, внедрения СМК и риск-менеджмента, а также самой онлайн-платформы), ведение переговоров и закрытие сделок в B2B и B2C сегментах, анализ эффективности каналов, подготовку отчетов для руководства и взаимодействие с внутренними подразделениями (маркетинг, контент, финансы, служба поддержки клиентов). Сотрудник отвечает за соблюдение бюджетов на рекламу, качество креативов и посадочных страниц, а также за интеграцию данных о клиентах и кампаниях в информационные системы компании.

3. Подчиненность и организационные связи

Должность Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) входит в структуру отдела продаж и маркетинга продукта Riqli - main. Организационные связи выстроены для обеспечения тесного взаимодействия с командами, отвечающими за продукт, контент, финансы и клиентский сервис.

3.1. Непосредственный руководитель и административная подчиненность

Непосредственным руководителем является Руководитель отдела продаж и развития продукта или Head of Growth. Административное подчинение включает вопросы планирования работы, утверждения бюджетов на рекламу, согласования стратегий кампаний, отчетности о выполнении KPI и профессионального развития. Руководитель проводит еженедельные встречи one-to-one, ежемесячные review рекламных кампаний и ежеквартальные аттестации.

3.2. Функциональное взаимодействие и матричная подчиненность

В рамках выполнения задач по запуску и оптимизации рекламных кампаний сотрудник функционально взаимодействует с маркетологами (по креативам и посадочным страницам), контент-менеджерами, специалистами по продукту (для точного позиционирования), финансовым отделом (по вопросам биллинга и ROI) и службой клиентского сервиса (по передаче лидов и онбордингу клиентов). В матричных проектах по запуску новых продуктов или акций Account Manager может временно подчиняться руководителю проекта.

3.3. Взаимодействие с клиентами и внутренними стейкхолдерами

Сотрудник является основной точкой контакта для клиентов в B2B и B2C сегментах на этапах от первого обращения до закрытия сделки и последующего сопровождения. Взаимодействует с потенциальными и действующими клиентами через чаты рекламных платформ, email, звонки и встречи. Внутри компании регулярно предоставляет обратную связь о потребностях клиентов и эффективности рекламных каналов руководству и команде продукта для улучшения предложения.

4. Должностные обязанности

Должностные обязанности Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) охватывают полный цикл работ по привлечению клиентов через платную рекламу, ведению переговоров, закрытию сделок, анализу результатов и постоянной оптимизации процессов в соответствии с целями роста Riqli - main.

4.1. Управление продажами и развитием клиентской базы в сегментах B2B и B2C

Сотрудник осуществляет полный цикл продаж: от генерации и квалификации лидов из рекламных кампаний до проведения переговоров, презентации продукта, работы с возражениями, подготовки коммерческих предложений и закрытия сделок. В B2B сегменте проводит глубокую квалификацию потребностей организации-клиента, выявляет лиц, принимающих решения, и выстраивает долгосрочные отношения. В B2C сегменте фокусируется на быстром и убедительном доведении ценности продукта (курсы, платформа) до физических лиц и стимулировании немедленной покупки. Обязан вести и актуализировать клиентскую базу в CRM-системе компании, фиксировать все этапы взаимодействия и прогнозировать вероятность закрытия сделок. Регулярно проводит анализ воронки продаж и предлагает меры по ее улучшению.

4.2. Планирование, запуск, оптимизация и управление рекламными кампаниями в Google ADS и Yandex ADS

Сотрудник разрабатывает стратегию рекламных кампаний с учетом целей компании, бюджета, целевой аудитории и конкурентной среды. Проводит глубокий анализ ключевых слов, интересов и поведения аудитории в Google ADS и Yandex ADS. Создает и запускает кампании (поисковые, контекстно-медийные, ремаркетинг, Performance Max в Google, смарт-кампании в Yandex), настраивает таргетинги, корректировки ставок, минус-слова и креативы. Постоянно оптимизирует кампании на основе данных: корректирует ставки, тестирует новые объявления, улучшает качество посадочных страниц и коэффициент конверсии. Обеспечивает соответствие рекламных материалов требованиям законодательства о рекламе и политикам платформ. Ведет детальный учет расходов и результатов в информационной системе компании.

4.3. Ведение клиентских аккаунтов, коммуникация и сопровождение клиентов

После передачи лида или закрытия сделки сотрудник обеспечивает качественное сопровождение клиента: отвечает на вопросы, предоставляет дополнительную информацию о продукте и платформе, помогает с онбордингом, собирает обратную связь и выявляет возможности для повторных продаж или рекомендаций. В B2B сегменте проводит регулярные встречи и статусные звонки с ключевыми клиентами, отслеживает удовлетворенность и риски оттока. В B2C сегменте поддерживает коммуникацию через email-рассылки, чат-боты и персональные сообщения. Все взаимодействия фиксируются в CRM. Сотрудник отвечает за поддержание высокого уровня NPS и CSI в закрепленной клиентской базе.

4.4. Анализ эффективности рекламы, подготовка отчетности и корректировка стратегий

Сотрудник ежедневно и еженедельно анализирует ключевые метрики рекламных кампаний: CPC, CTR, Conversion Rate, CPA, ROAS, Quality Score в Google ADS, CTR и конверсии в Yandex ADS. Использует инструменты Google Analytics 4, Яндекс.Метрика, Looker Studio или встроенную аналитику платформ для построения дашбордов и выявления трендов. Готовит еженедельные и ежемесячные отчеты для руководства с выводами и рекомендациями по корректировке бюджетов, таргетингов и креативов. На основе данных предлагает гипотезы для A/B-тестирования и масштабирования успешных кампаний. Интегрирует данные из рекламных платформ с CRM и онлайн-платформой компании для сквозной аналитики от клика до закрытия сделки и последующего LTV клиента.

4.5. Интеграция процессов продаж и рекламы с внутренними системами, СМК и системой риск-менеджмента

Сотрудник обеспечивает корректную передачу данных о лидах и клиентах из рекламных платформ в CRM-систему и онлайн-платформу для управления качеством, рисками, компетенциями и дистанционным обучением. Участвует в настройке и поддержке интеграций (через API или готовые коннекторы) между Google ADS, Yandex ADS, CRM и платформой компании. В рамках СМК и системы риск-менеджмента выявляет и документирует риски, связанные с рекламными кампаниями (например, блокировка аккаунта, неэффективное расходование бюджета, репутационные риски от некачественной рекламы), и участвует в разработке мер по их минимизации. Обеспечивает соответствие всех процессов требованиям внутренних регламентов и стандартов качества компании.

4.6. Участие в разработке и актуализации карт бизнес-процессов, сценариев работ и чек-листов этапов для направления продаж и рекламы

В рамках должностных обязанностей Менеджер по развитию продукта активно участвует в создании и актуализации карт бизнес-процессов сотрудника для процессов продаж и управления рекламными кампаниями с использованием нотаций BPMN и IDEF0. Разрабатывает схемы EPC для детального описания событийно-ориентированных процессов (например, обработка входящего лида, эскалация сложного клиента). Формирует чек-листы этапов для ключевых операций: запуск новой кампании, квалификация лида, подготовка коммерческого предложения, передача клиента в онбординг. Регулярно предлагает улучшения существующих процессов на основе практического опыта и данных аналитики. Обеспечивает, чтобы все разработанные модели и чек-листы были опубликованы в информационной системе компании и использовались для обучения и стандартизации работы отдела.

5. Права сотрудника

Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) обладает правами, необходимыми для эффективного выполнения обязанностей по управлению продажами и рекламными кампаниями.

5.1. Права на получение информации, доступ к системам и ресурсам

Сотрудник имеет право запрашивать и получать от руководства, отделов маркетинга, продукта, финансов и клиентского сервиса любую информацию, документы, доступы к рекламным аккаунтам Google ADS и Yandex ADS, CRM-системе и онлайн-платформе компании, необходимые для качественного выполнения работы. Право на участие в стратегических совещаниях по продукту и маркетингу, получение обратной связи от руководства по результатам кампаний и предложениям по развитию.

5.2. Права на инициирование изменений, тестирование гипотез и оптимизацию процессов

Сотрудник имеет право инициировать предложения по изменению стратегии рекламных кампаний, бюджетов, креативов, таргетингов и процессов продаж на основе данных аналитики и практического опыта. Имеет право проводить A/B-тесты объявлений, посадочных страниц и скриптов продаж, а также предлагать улучшения карт бизнес-процессов и чек-листов этапов для направления. Право на обращение к руководству с обоснованными предложениями по увеличению бюджета на высокоэффективные кампании или перераспределению средств.

5.3. Права на профессиональное развитие и использование современных инструментов

Сотрудник имеет право на прохождение обучения и сертификации по работе с Google ADS (Google Skillshop, Google Ads Certification), Yandex ADS (сертификация Яндекса), аналитике (Google Analytics 4, Яндекс.Метрика), CRM-системам и современным практикам digital-маркетинга и продаж. Имеет право требовать предоставления актуальных инструментов аналитики, автоматизации (включая скрипты и API) и доступа к платным сервисам для исследования рынка и конкурентов. Руководство обязано рассматривать такие инициативы в рамках бюджета развития персонала.

6. Ответственность и подотчетность

Менеджер по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) несет ответственность за достижение целевых показателей продаж и эффективности рекламы, качество клиентского сервиса, соблюдение законодательства и внутренних регламентов, а также за точность и своевременность отчетности.

6.1. Ответственность за результаты продаж, эффективность рекламы и качество клиентской работы

Сотрудник несет ответственность за выполнение плановых показателей по объему продаж, количеству новых клиентов, ROAS, CPA и другим KPI, установленным руководством. В случае систематического невыполнения планов или значительного превышения бюджета без достижения результатов обязан предоставить анализ причин и план корректирующих действий. Ответственность за качество коммуникации с клиентами, соблюдение SLA по ответам на обращения и поддержание высокого уровня удовлетворенности клиентов (NPS/CSI).

6.2. Ответственность за соблюдение законодательства, политик платформ и внутренних регламентов

Сотрудник несет ответственность за соответствие всех рекламных материалов и коммуникаций требованиям Федерального закона «О рекламе», правил Google ADS и Yandex ADS, а также внутренних политик компании по защите персональных данных и информационной безопасности. В случае блокировки рекламного аккаунта, наложения штрафов или претензий со стороны платформ или клиентов обязан незамедлительно информировать руководителя и участвовать в урегулировании ситуации. Ответственность за корректное ведение документации и отчетности в информационных системах компании.

6.3. Ответственность за конфиденциальность и сохранность данных

Сотрудник несет ответственность за сохранение конфиденциальности коммерческой информации, данных о клиентах, стратегиях рекламных кампаний, ставках и бюджетах Riqli - main. Обязан соблюдать требования Политики обработки персональных данных и правила работы с CRM и онлайн-платформой компании. Нарушение конфиденциальности или несоблюдение политик влечет ответственность в соответствии с законодательством и внутренними документами компании.

7. Требования к квалификации и компетенциям

Квалификационные требования к Менеджеру по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) установлены с учетом необходимости глубокого понимания digital-рекламы, навыков продаж в B2B и B2C, аналитического мышления и знания продукта компании.

7.1. Образовательные требования и профессиональная подготовка

Требуется высшее профессиональное образование по направлениям «Маркетинг», «Менеджмент», «Экономика», «Информационные технологии» или смежным специальностям. Преимуществом является наличие сертификатов Google Ads, Google Analytics, Yandex Direct, а также прохождение курсов по продажам (SPIN, Challenger Sale) и цифровому маркетингу. Обязательно знание основ законодательства о рекламе и защиты персональных данных.

7.2. Требования к опыту работы

Требуется опыт работы не менее двух лет в digital-маркетинге с фокусом на контекстную рекламу (Google ADS и/или Yandex ADS), желательно опыт в B2B и/или B2C продажах SaaS-продуктов, образовательных услуг или IT-услуг. Опыт самостоятельного ведения рекламных кампаний с бюджетом от 300 000 руб./мес. и более, опыт работы с CRM-системами и сквозной аналитикой является обязательным. Опыт участия в разработке карт бизнес-процессов или регламентации продаж будет преимуществом.

7.3. Необходимые знания, навыки и компетенции

Сотрудник должен свободно владеть интерфейсами и инструментами Google ADS (включая Google Ads Editor, Performance Max, Smart Bidding) и Yandex ADS (Яндекс.Директ, смарт-кампании, автотаргетинг). Обязательны глубокие знания Google Analytics 4, Яндекс.Метрика, навыки работы с Looker Studio или аналогичными инструментами визуализации данных. Требуются навыки продаж (ведение переговоров, работа с возражениями, закрытие сделок), знание CRM (Bitrix24, amoCRM, HubSpot или аналог), умение работать с API рекламных платформ для автоматизации. Знание продукта Riqli - main (платформа, курсы, услуги) на уровне, достаточном для профессиональной презентации клиентам. Владение английским языком на уровне B1+ для чтения документации Google Ads будет преимуществом.

7.4. Личные качества и требования к soft skills

Сотрудник должен обладать высокой самоорганизацией, аналитическим складом ума, вниманием к деталям и способностью работать с большими объемами данных. Важны коммуникативные навыки, умение выстраивать доверительные отношения с клиентами в B2B и быстро убеждать в B2C, стрессоустойчивость и готовность работать в динамичной среде с меняющимися алгоритмами рекламных платформ. Требуются инициативность, готовность тестировать новые подходы и постоянно развиваться в профессии.

8. Условия труда

Условия труда Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) определяются с учетом необходимости оперативной работы с рекламными платформами, клиентами и внутренними системами, а также возможностью удаленной или гибридной работы.

8.1. Режим работы и график

Режим работы — полный рабочий день с возможностью гибкого графика и удаленной работы. При необходимости проведения встреч с клиентами, участия в вебинарах или оперативного реагирования на изменения в рекламных кампаниях допускается корректировка графика по согласованию с руководителем. Сотрудник обязан быть доступным в рабочее время для коммуникации с клиентами и командой через корпоративные каналы и CRM.

8.2. Используемые инструменты, программное обеспечение и техническое оснащение

Для выполнения обязанностей сотруднику предоставляется ноутбук с доступом к аккаунтам Google ADS, Yandex ADS, CRM-системе компании, онлайн-платформе для управления качеством, рисками, компетенциями и дистанционным обучением, Google Analytics 4, Яндекс.Метрика и инструментам визуализации (Looker Studio). Требуется стабильное интернет-соединение, гарнитура для звонков и видеоконференций. Могут предоставляться дополнительные инструменты для исследования ключевых слов (например, Keyword Planner, Yandex Wordstat, специализированные сервисы), автоматизации (Google Ads Scripts, API) и аналитики.

8.3. Требования к организации рабочего места и безопасности труда

При удаленной работе сотрудник обязан обеспечить эргономичное рабочее место, соответствующее требованиям охраны труда. Обязательно соблюдение правил информационной безопасности при работе с клиентскими данными, доступами к рекламным аккаунтам и конфиденциальной информацией компании. При использовании внешних сервисов и API сотрудник несет ответственность за защиту учетных данных и соблюдение политик компании в области кибербезопасности.

9. KPI и показатели эффективности

Эффективность работы Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager) оценивается по количественным и качественным показателям, напрямую связанным с ростом продаж и эффективностью рекламных инвестиций.

9.1. Количественные показатели эффективности (KPI)

Основные количественные KPI: объем закрытых сделок (в рублях) за месяц/квартал (целевое значение устанавливается руководством); количество новых клиентов в B2B и B2C сегментах; ROAS (Return on Ad Spend) по Google ADS и Yandex ADS в целом и по сегментам (целевое значение — не ниже 3,5 для B2C и 4,0 для B2B); CPA (Cost per Acquisition) и CPL (Cost per Lead); количество квалифицированных лидов (MQL/SQL); средний цикл сделки; LTV (Lifetime Value) новых клиентов; выполнение плана по выручке от продукта. Показатели фиксируются в CRM и дашбордах руководства.

9.2. Качественные показатели эффективности

Качественные показатели включают: уровень удовлетворенности клиентов (NPS, CSI, отзывы); качество и полнота ведения клиентской базы в CRM (актуальность данных, история взаимодействий); соблюдение SLA по ответам на обращения лидов и клиентов; качество и своевременность отчетности по рекламным кампаниям; инициативность в предложении улучшений процессов и гипотез для тестирования; вклад в развитие карт бизнес-процессов и чек-листов этапов направления. Качественные показатели оцениваются руководителем на основе обратной связи от клиентов, команды и анализа работы в системах.

9.3. Периодичность мониторинга, отчетности и оценки KPI

Мониторинг выполнения KPI осуществляется ежедневно (рекламные метрики) и еженедельно (воронка продаж, лиды, закрытия) через дашборды в CRM и аналитических системах. Еженедельно проводятся встречи с руководителем для разбора результатов и корректировки планов. Ежемесячно сотрудник представляет письменный отчет о выполнении KPI, анализе кампаний и предложениях. Итоговая оценка выполнения KPI проводится ежеквартально и ежегодно в рамках аттестации. Результаты оценки влияют на принятие решений о премировании, профессиональном развитии и карьерном продвижении.

10. Бизнес-процессы, сценарии работ, чек-листы этапов

Раздел определяет ключевые рабочие процессы Менеджера по развитию продукта — продажи, реклама Google ADS, Yandex ADS (B2B / B2C Account Manager), описанные с использованием нотаций BPMN, IDEF0 и схем EPC, а также стандартизированные чек-листы этапов для обеспечения качества и воспроизводимости результатов.

10.1. Процесс генерации, квалификации и передачи лидов из рекламных кампаний

Процесс начинается с запуска или активной фазы рекламной кампании в Google ADS или Yandex ADS (событие-триггер). Потенциальный клиент кликает по объявлению и попадает на посадочную страницу (событие). При заполнении формы или совершении целевого действия в CRM-системе компании создается лид (задача). Account Manager получает уведомление и в течение SLA (обычно 15–30 минут в рабочее время) проводит первичную квалификацию: проверяет соответствие лида целевой аудитории, сегменту (B2B или B2C), наличие контактных данных и минимальной информации о потребности. При положительной квалификации лид переводится в статус «Квалифицированный» и передается в работу (или в отдел продаж для сложных B2B сделок). При отрицательной квалификации лид помечается как «Некачественный» с указанием причины и используется для оптимизации таргетинга. Чек-лист этапов включает: проверка timeliness ответа на лид, полнота заполнения карточки лида в CRM, корректность сегментации (B2B/B2C), наличие записи о результате квалификации, передача лида с комментариями следующему этапу. Процесс моделируется в BPMN с пулами «Рекламная платформа», «CRM-система», «Account Manager», «Отдел продаж» и явными шлюзами для решений о квалификации.

10.2. Процесс запуска и оптимизации рекламной кампании в Google ADS и Yandex ADS

Процесс начинается с утверждения бюджета, целей и стратегии кампании руководителем (событие). Сотрудник проводит исследование ключевых слов, конкурентов и целевой аудитории с использованием Keyword Planner, Wordstat и внутренних данных. Создает структуру кампании (группы объявлений, объявления, расширения), настраивает таргетинги, ставки и минус-слова. Перед запуском проходит чек-лист этапов: проверка соответствия креативов брендбуку и законодательству о рекламе, корректность UTM-меток и интеграции с CRM/аналитикой, настройка конверсий и отслеживания, наличие достаточного бюджета и ставок. После запуска кампании сотрудник ежедневно мониторит метрики (CPC, CTR, Quality Score, конверсии) и проводит оптимизацию: корректировка ставок, приостановка неэффективных групп, добавление новых ключевых слов, A/B-тестирование объявлений. Раз в неделю проводится глубокий анализ и подготовка отчета с рекомендациями. В B2B кампаниях акцент на качество лидов и стоимость квалифицированного лида, в B2C — на объем и стоимость конверсии. Процесс описывается в BPMN с дорожками для Account Manager, маркетинга (креативы) и финансов (бюджет), а также в схеме EPC для детализации событий оптимизации и принятия решений.

10.3. Процесс ведения переговоров, подготовки коммерческого предложения и закрытия сделки в B2B и B2C

Процесс начинается с передачи квалифицированного лида Account Manager (событие). Для B2C — быстрый звонок или сообщение с презентацией ценности продукта, ответом на вопросы и стимулом к покупке (скидка, бонус, ограничение по времени). Для B2B — назначение встречи, проведение discovery-call для выявления потребностей, подготовка и отправка коммерческого предложения с расчетом ROI для клиента, проведение презентации или демо онлайн-платформы, работа с возражениями и согласование условий договора. После согласования условий — подготовка и подписание договора (через ЭДО или лично), выставление счета и контроль оплаты. После оплаты — передача клиента в отдел онбординга/внедрения с полным пакетом документов и историей коммуникаций. Чек-лист этапов для B2B включает: наличие заполненной карточки клиента в CRM, подготовленное КП с расчетом ROI, проведенная презентация, зафиксированные возражения и ответы, подписанный договор, переданные данные в онбординг. Для B2C — timeliness первого контакта, качество скрипта, зафиксированный результат разговора, успешная оплата. Процесс моделируется в BPMN с пулами «Account Manager», «Клиент (B2B/B2C)», «Юридический отдел», «Финансы» и шлюзами для решений на каждом этапе.

10.4. Процесс анализа эффективности, подготовки отчетности и корректировки стратегии

Процесс является регулярным (ежедневным, еженедельным, ежемесячным) и начинается с автоматического сбора данных из Google ADS, Yandex ADS, Google Analytics 4, Яндекс.Метрика и CRM (событие — наступление отчетного периода). Сотрудник анализирует ключевые метрики по кампаниям, сегментам (B2B/B2C), источникам и воронке продаж. Выявляет аномалии, успешные и неуспешные кампании, точки роста. Готовит визуализированный отчет (в Looker Studio или встроенных дашбордах) с выводами и конкретными рекомендациями по корректировке (увеличить бюджет на эффективные кампании, изменить таргетинг, протестировать новые креативы, скорректировать ставки). Отчет согласовывается с руководителем и используется для принятия решений. Раз в квартал проводится стратегический review с участием руководства и команды продукта. Чек-лист этапов включает: полнота и точность данных в отчете, наличие выводов и actionable рекомендаций, соответствие отчета шаблону компании, своевременность предоставления, фиксация принятых решений и ответственных. Процесс описывается в IDEF0 на высоком уровне (входы — данные из платформ, выходы — отчеты и решения, управление — KPI и стратегия компании, механизмы — инструменты аналитики и сотрудник) и детализируется в BPMN и EPC для шагов анализа и принятия решений.

10.5. Процесс онбординга нового клиента и передачи в сопровождение

Процесс начинается после успешной оплаты или подписания договора (событие). Account Manager собирает необходимую информацию от клиента (реквизиты, доступы, цели использования продукта), заполняет карточку клиента в CRM и онлайн-платформе компании, готовит welcome-пакет (доступы, инструкции, контакты поддержки). Для B2B клиентов организует kick-off встречу с участием команды внедрения/онбординга, для B2C — отправляет персонализированное приветственное письмо с инструкциями по старту работы с платформой или курсом. Передает клиента в отдел клиентского сервиса/онбординга с полным пакетом информации и историей коммуникаций. Фиксирует в CRM дату передачи и статус. Чек-лист этапов включает: полнота собранной информации о клиенте, наличие подписанного договора и оплаты в системе, отправленный welcome-пакет, проведенная kick-off встреча (для B2B), зафиксированная передача в CRM, подтверждение получения клиента принимающей стороной. Процесс моделируется в BPMN с пулами «Account Manager», «Клиент», «Отдел онбординга/внедрения» и явными задачами и событиями передачи.

10.6. Процесс мониторинга, актуализации и улучшения карт бизнес-процессов и чек-листов этапов направления

Процесс является циклическим и начинается с наступления триггера: изменение в рекламных платформах (новые функции, правила), изменение продукта компании, результаты аудита СМК или системы риск-менеджмента, обратная связь от клиентов или команды, плановый пересмотр (раз в 6–12 месяцев). Менеджер по развитию продукта анализирует текущие карты бизнес-процессов и чек-листы этапов на соответствие реальной практике и требованиям. Выявляет узкие места, дублирование, риски и возможности автоматизации. Разрабатывает обновленные версии моделей в BPMN / IDEF0 / EPC, новые или скорректированные чек-листы этапов. Проводит валидацию с коллегами и руководителем. После утверждения публикует обновления в информационной системе компании и проводит обучение команды (при необходимости). Мониторит применение обновленных процессов и собирает обратную связь для следующего цикла улучшений. Этот процесс обеспечивает непрерывное совершенствование работы направления продаж и рекламы в соответствии с принципами СМК и риск-ориентированного управления Riqli - main.