Created by AIImproved by people
Riqli · living documents · updated continuously
Where AI knowledge meets human practice.
Share with friends
1. Общие положения
Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права, ответственность и квалификационные требования к Менеджеру по продажам (B2C, B2B, корпоративное обучение) в частной школе подготовки бортпроводников бизнес-авиации «Service and safety with AI».
Инструкция разработана на основании трудового договора, правил внутреннего трудового распорядка и действующих нормативных актов Российской Федерации, регулирующих образовательную деятельность и коммерческую деятельность в сфере управления человеческими ресурсами и знаниями.
Настоящий документ регулирует деятельность в области дистанционного образования, образовательных услуг курсы и тренинги, а также подготовки бортпроводников бизнес авиации.
1.1. Правовая основа деятельности
Менеджер по продажам в своей работе руководствуется Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, Законом «Об образовании в Российской Федерации», а также локальными нормативными актами Школы, включая устав, коллективный договор, политику обработки персональных данных и настоящую должностную инструкцию.
Должностное лицо обязано соблюдать требования охраны труда и пожарной безопасности, а также исполнять положения распорядительных документов руководства, изданных в пределах их компетенции.
1.2. Термины и определения
В настоящей инструкции используются следующие термины и их определения:
- B2C продажи — продажа образовательных услуг физическим лицам, включая курсы и тренинги для частных лиц, желающих получить профессию бортпроводника бизнес-авиации или повысить квалификацию.
- B2B продажи — коммерческая деятельность, направленная на заключение договоров с юридическими лицами и корпоративными заказчиками на подготовку бортпроводников бизнес авиации и другие услуги Школы.
- Корпоративное обучение — организация и проведение программ обучения для сотрудников авиакомпаний и бизнес-структур, включая управление человеческими ресурсами и знаниями в сфере авиационной безопасности и сервиса.
2. Цель должности и ожидаемые результаты
Целью деятельности Менеджера по продажам является обеспечение плановых показателей по привлечению слушателей и заключению договоров на образовательные услуги курсы и тренинги в сегментах B2C, B2B и корпоративных продаж.
Основным ожидаемым результатом работы является выполнение индивидуального плана продаж, рост узнаваемости Школы на рынке дистанционного образования и увеличение доли рынка частной школы в сегменте подготовки бортпроводников бизнес авиации.
2.1. Стратегическая цель
Стратегическая цель должности заключается в устойчивом развитии клиентской базы Школы за счет внедрения современных подходов к продажам, использования цифровых инструментов и персонализированного подхода к каждому клиенту.
Менеджер способствует превращению Школы в лидирующий центр подготовки бортпроводников бизнес авиации с применением инновационных технологий «Service and safety with AI».
2.2. Операционные результаты
Операционные результаты включают выполнение месячных, квартальных и годовых планов по выручке, количество заключенных контрактов с корпоративными клиентами и количество привлеченных студентов на долгосрочные программы обучения.
Результативность оценивается через показатели конверсии входящих заявок, среднюю стоимость чека и уровень удержания клиентов (LTV).
3. Подчиненность и организационная структура
Менеджер по продажам находится в прямом подчинении у Руководителя отдела продаж или Коммерческого директора Школы. Взаимодействие с другими подразделениями строится на принципах матричной структуры управления.
В административных и кадровых вопросах менеджер подчиняется Генеральному директору.
3.1. Линейное руководство
Прямой руководитель (Руководитель отдела продаж) ставит задачи, контролирует их выполнение, утверждает планы продаж, проводит оценку эффективности и участвует в адаптации нового сотрудника.
В случае временного отсутствия руководителя, менеджер выполняет свои функции под руководством лица, назначенного приказом директора.
3.2. Функциональные и матричные связи
В рамках управления человеческими ресурсами и знаниями менеджер активно взаимодействует с учебным отделом для согласования содержания программ, с маркетинговым отделом для разработки коммерческих предложений и с юридическим отделом по вопросам составления договоров.
Взаимодействие с IT-отделом и службой поддержки «Service and safety with AI» обеспечивает техническую реализацию продаж через платформу дистанционного образования.
4. Должностные обязанности
На Менеджера по продажам возлагаются следующие основные должностные обязанности, направленные на реализацию услуг Школы в сегментах B2C, B2B и корпоративного обучения.
4.1. Активные продажи и поиск клиентов
- Осуществлять активный поиск потенциальных клиентов на рынке подготовки бортпроводников бизнес авиации через холодные звонки, рассылки и участие в отраслевых мероприятиях.
- Проводить презентации и переговоры с первыми лицами авиакомпаний и управляющими компаниями бизнес-авиации для предложения услуг корпоративного обучения.
- Вести базу данных клиентов в CRM-системе, обеспечивая актуальность информации на всех этапах воронки продаж.
- Разрабатывать и направлять коммерческие предложения и тендерную документацию.
4.2. Консультирование и работа с входящим потоком
- Обеспечивать качественную обработку входящих заявок с сайта, социальных сетей и телефонных звонков.
- Проводить консультации (в том числе в формате дистанционного образования) по программам обучения, условиям поступления и оплаты.
- Организовывать дни открытых дверей и пробные занятия для потенциальных студентов B2C.
- Составлять индивидуальные траектории обучения для частных слушателей.
4.3. Управление корпоративными продажами (B2B)
- Выявлять потребности юридических лиц в подготовке бортпроводников бизнес авиации и других услугах, включая повышение квалификации действующего персонала.
- Готовить и защищать перед руководством стратегии работы с ключевыми клиентами (Key Account Management).
- Сопровождать тендерные процедуры, участвовать в переговорах о долгосрочных контрактах на обучение.
- Заключать договоры на образовательные услуги курсы и тренинги для корпоративных заказчиков.
4.4. Работа с документацией и отчетность
- Формировать коммерческие предложения, акты выполненных работ, счета и сметы в рамках заключенных договоров.
- Подготавливать ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты о выполнении плана продаж, анализе воронки и прогнозах.
- Участвовать в инвентаризации дебиторской задолженности и контролировать оплаты.
4.5. Взаимодействие с учебным отделом и службой «Service and safety with AI»
- Передавать в учебный отдел информацию о запуске новых потоков обучения в соответствии с подписанными контрактами.
- Координировать расписание занятий для корпоративных клиентов, учитывая их производственный календарь.
- Совместно с методистами участвовать в разработке новых продуктов для повышения конкурентоспособности Школы.
- Использовать инструменты AI для анализа эффективности продаж и прогнозирования спроса.
4.6. Работа с маркетинговыми материалами
- Предоставлять маркетинговому отделу информацию о потребностях рынка и типичных возражениях клиентов.
- Участвовать в создании промо-материалов, текстов для сайта и рассылок, ориентированных на сегменты дистанционного образования и B2B.
- Использовать контент-маркетинг для привлечения клиентов, делиться успешными кейсами (при согласовании с клиентами).
5. Права работника
Менеджер по продажам в целях выполнения возложенных на него обязанностей обладает следующими правами.
5.1. Право на доступ к информации
- Знакомиться с проектами решений руководства, касающихся его деятельности.
- Запрашивать и получать от структурных подразделений информацию, документы и материалы, необходимые для исполнения должностных обязанностей и отчетности.
- Получать доступ к методическим материалам, базам знаний и контенту Школы для качественного консультирования.
5.2. Право на принятие решений
- Принимать решения и давать разъяснения по вопросам продаж в пределах своей компетенции.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению регламентов работы, расширению ассортимента образовательных услуг и улучшению качества сервиса.
- Самостоятельно определять тактику общения и ведения переговоров с клиентами, если она не противоречит политике Школы.
5.3. Право на профессиональное развитие
- Проходить обучение за счет средств работодателя для повышения квалификации в области управления человеческими ресурсами и знаниями и технологий продаж.
- Участвовать в отраслевых конференциях, вебинарах и тренингах.
- Пользоваться корпоративной библиотекой и доступом к профессиональным базам данных.
6. Ответственность и подотчетность
Менеджер по продажам несет персональную ответственность за результаты своей работы, сохранность имущества Школы и соблюдение коммерческой тайны.
6.1. Финансовая и материальная ответственность
Ответственность наступает за невыполнение планов продаж и недополучение выручки, если это является следствием недобросовестного отношения к обязанностям.
Материальная ответственность предусмотрена за утрату документов, ущерб деловой репутации и разглашение конфиденциальной информации, в том числе персональных данных клиентов.
6.2. Дисциплинарная ответственность
- За неисполнение или ненадлежащее исполнение трудовых обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, менеджер привлекается к дисциплинарной ответственности в порядке, установленном трудовым законодательством РФ.
- Ответственность наступает за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, этики делового общения и регламентов Школы.
6.3. Ответственность за качество услуг
Менеджер несет ответственность за корректность предоставленной информации о подготовке бортпроводников бизнес авиации и других услугах. Любая недостоверная информация, приведшая к возникновению претензий и судебных исков, является основанием для привлечения к ответственности.
7. Квалификационные требования и компетенции
Для замещения должности Менеджера по продажам необходимо соответствие следующим требованиям к образованию, опыту и компетенциям.
7.1. Образование и опыт
- Высшее образование (менеджмент, экономика, маркетинг, педагогика или авиационный профиль).
- Опыт работы в продажах не менее 2 лет, желательно в сфере образовательных услуг курсы и тренинги или авиации.
- Наличие опыта работы с корпоративными клиентами B2B и ведения тендерной документации.
7.2. Профессиональные компетенции
- Владение техниками активных продаж и эффективными методами ведения переговоров.
- Знание специфики дистанционного образования и современных образовательных платформ (LMS).
- Умение работать с CRM-системами, офисным пакетом Microsoft Office и инструментами совместной работы (Trello, Asana).
- Навыки составления коммерческих предложений, финансовых расчетов и бюджетов.
7.3. Личностные качества и деловая этика
- Коммуникабельность, грамотная устная и письменная речь, ориентация на результат.
- Высокий уровень самоорганизации, стрессоустойчивость и способность работать с большим объемом информации.
- Порядочность, честность, соблюдение корпоративных ценностей и этических норм Школы.
8. Условия работы
Режим работы, условия труда и требования к организации рабочего места определяются правилами внутреннего трудового распорядка и спецификой деятельности Школы.
8.1. Режим рабочего времени
Менеджеру по продажам устанавливается стандартный ненормированный рабочий день с возможностью гибкого графика для работы с корпоративными клиентами в разных часовых поясах. Время начала и окончания работы согласовывается с непосредственным руководителем.
В период проведения интенсивных тренингов и запуска новых потоков дистанционного образования возможна сверхурочная работа в соответствии с ТК РФ.
8.2. Техническое оснащение
Работодатель предоставляет менеджеру персональный компьютер, корпоративную электронную почту, доступ к CRM-системе, базам данных и платформе дистанционного образования Школы.
При необходимости менеджеру выдается корпоративная мобильная связь для оперативной связи с клиентами.
8.3. Условия охраны труда и безопасности
Сотрудник обязан соблюдать требования охраны труда и техники безопасности при работе с оргтехникой. В случае работы с выездом к корпоративным клиентам, расходы на транспорт и проживание компенсируются в соответствии с локальными нормативными актами.
Обеспечение конфиденциальности информации и защита данных осуществляется в рамках политики «Service and safety with AI».
9. Ключевые показатели эффективности (KPI)
Система мотивации и оценка эффективности работы Менеджера по продажам строится на основе следующих количественных и качественных показателей.
9.1. Количественные показатели
- Выполнение индивидуального плана по выручке в сегментах B2C, B2B и корпоративных продаж (в рублях).
- Количество заключенных договоров с новыми клиентами (B2B и корпоративные контракты).
- Количество привлеченных слушателей на программы подготовки бортпроводников бизнес авиации.
- Средняя стоимость чека (Average Check) и конверсия заявок в продажи (CVR).
9.2. Качественные показатели
- Индекс лояльности клиентов (NPS) и уровень удовлетворенности клиентов (CSAT), полученный через опросы после завершения обучения.
- Своевременность и полнота заполнения CRM-системы, отсутствие просроченных задач и этапов сделок.
- Количество положительных отзывов о работе менеджера в корпоративных чатах и на открытых площадках.
9.3. Периодичность оценки
Оценка выполнения KPI проводится ежемесячно по результатам закрытия отчетного периода, а также подводится промежуточный итог по кварталам и итоговый — по году.
Результаты оценки являются основой для начисления премиальной части заработной платы и принятия решений о продлении трудового договора.
10. Бизнес-процессы, чек-листы и сценарии работы
Данный раздел регламентирует последовательность действий Менеджера по продажам при выполнении типовых операций в рамках дистанционного образования, корпоративного обучения и управления знаниями.
10.1. Чек-лист обработки входящей заявки (B2C)
- Шаг 1: Получить заявку из CRM или с сайта (в течение 5 минут в рабочее время).
- Шаг 2: Осуществить исходящий звонок (или ответить в мессенджере) для уточнения потребностей, уровня английского языка и целей обучения.
- Шаг 3: Отправить коммерческое предложение или программу обучения, соответствующие сегменту B2C.
- Шаг 4: Организовать пробное занятие или день открытых дверей.
- Шаг 5: Обработать возражения, провести завершающие переговоры и закрыть сделку (подписание договора и внесение оплаты).
- Шаг 6: Передать контакт и данные в учебный отдел для включения слушателя в группу (на платформе дистанционного образования).
10.2. Сценарий переговоров с корпоративным клиентом (B2B)
На первом этапе менеджер проводит аудит потребностей компании: количество сотрудников, требуемые модули обучения, график загрузки и бюджет. На основе этих данных формируется предложение с учетом возможностей Школы.
Вторым этапом идет презентация ценностного предложения «Service and safety with AI», включая демонстрацию симуляторов и кейсов успешной подготовки бортпроводников бизнес авиации. Менеджер согласовывает юридическую и финансовую часть контракта.
Заключительный этап — подписание договора, выставление счета и включение корпоративных слушателей в расписание. Предусмотрен контроль постпродажного обслуживания и проведение опросов для сбора обратной связи.
10.3. Процесс запуска новой образовательной программы
Менеджер по продажам совместно с маркетинговым отделом и методистами участвует в анализе рынка для выявления необходимости новой программы образовательных услуг. При положительном решении собирается информация о целевой аудитории и конкурентах.
После разработки содержания курса менеджер подготавливает план продаж, прайс-листы и скрипты для обучения коллег. Запуск программы сопровождается активной рекламной кампанией и рассылкой информации по существующей клиентской базе.
Все этапы процесса фиксируются в CRM и синхронизируются с проектной системой для управления человеческими ресурсами и знаниями.
10.4. Взаимодействие с учебным отделом при формировании групп
- Менеджер передает в учебный отдел служебную записку с указанием количества студентов и выбранных программ за не менее чем 14 календарных дней до старта потока.
- Согласовывает расписание с учетом пожеланий корпоративных клиентов и загруженности преподавателей.
- Информирует клиентов о расписании, платформе и необходимых для установки приложениях.
- При возникновении форс-мажоров (болезнь преподавателя, технические сбои платформы) оперативно связывается с клиентами для переноса занятий и минимизации негативного влияния на репутацию.
10.5. Чек-лист контроля дебиторской задолженности
- Еженедельный мониторинг статуса оплат по заключенным договорам.
- Направление напоминаний клиентам о сроках оплаты за 5 рабочих дней до дедлайна.
- При задержке оплаты более чем на 3 рабочих дня — звонок контактному лицу и уточнение причины.
- В случае систематических задержек — передача информации руководителю отдела продаж и юридическому отделу для принятия мер.
10.6. Сценарий работы с возражениями (типовой модуль)
Менеджер использует стандартные техники обработки возражений: метод «ППП» (Понял, Подытожим, Предложим), метод вопросов или метод сравнения. Например, на возражение «Дорого» менеджер предлагает рассмотреть рассрочку или обращает внимание на ROI в виде быстрого трудоустройства выпускников.
Для корпоративных клиентов акцентируется внимание на снижении рисков в авиации благодаря качественной подготовке бортпроводников бизнес авиации и экономии на аутстаффинге.
Все успешные и неуспешные кейсы фиксируются в CRM для дальнейшего обучения коллег и пополнения базы знаний «Service and safety with AI».
10.7. Построение долгосрочных отношений с клиентами (Client Success)
После завершения обучения менеджер поддерживает связь с клиентом, поздравляет с успешным окончанием, предлагает дополнительные программы повышения квалификации и скидки для постоянных клиентов.
Для корпоративных заказчиков в рамках управления человеческими ресурсами и знаниями менеджер готовит ежегодные отчеты о прогрессе сотрудников, предлагает ежегодное обновление знаний и участвует в стратегических сессиях клиента для планирования обучения на следующий календарный год.
Такая модель способствует формированию устойчивого портфеля повторных заказов и высокого уровня пожизненной ценности клиента (LTV).